保险营销员

　　转向线上营销

　　突发疫情在催化消费者投保热情的同时，也加速了保险营销员群体展业方式的变革及展业技能的提升。

　　根据白皮书调研结果，受疫情因素影响，在营销员的五种常态获客渠道（转介绍、缘故、陌生拜访、网络渠道、其他）中，只有缘故（熟人获客）与网络渠道占比相对去年有所提升。特别是网络获客，已从2019年的14.3%上升到2020年的17.1%，反映出保险营销员群体应对疫情所造成的社交疏离，从线下向线上转型的努力。

　　慧择副总裁宋号盛对《证券日报》记者表示，疫情导致生产生活骤降，经济下行压力加大，家庭收入减少，影响了普通消费者在长期人寿和健康保险产品上花钱的意愿。但互联网保险因其方便、快捷、易接触、性价比高等特点，吸引了越来越多的消费者。另外，互联网保险“无接触”模式能有效防止线下保险聚集性销售可能带来的感染风险，提升安全性。随着技术手段的不断提高，越来越多的消费者转向线上接触保险。

　　调研还显示，96%的营销员认为，疫情的突发提升了公众保险意识，提高了公众对保险的重视程度。疫情期间，在各险种中，医疗险与重疾险最受客户青睐。

　　外部环境的冲击和整个行业的转型，使得进入保险营销行业的门槛日益增高，导致2020年新人比重明显下滑。数据显示，年资少于13个月的新人占比从2019年的约四成，下滑至2020年的约三成。

　　险企强化

　　AI等技术应用

　　今年以来，不少大型险企在深化转型，强化AI等技术在保险营销员群体中的应用。

　　中国平安表示，寿险方面，平安在业内首创智能拜访助手，支持音视频通话、销售方案讲解、机器人智能辅助等功能，通过线上“AI会客厅”的音视频方式，实现远程与客户见面互动，今年上半年累计使用772万人次。此外，平安持续升级智能陪练工具，支持代理人进行产品知识、分群客户销售方案等多元化场景演练。“AI会客厅”自上线以来，已累计使用755万人次，代理人好评率达99%。

　　中国太保表示，受疫情影响，传统的代理人线下展业、增员和基础管理模式受阻。太保寿险积极应对挑战，加快推动线上化经营，采取坚持优化人才增募、加强技能训练、强化新技术应用等多项举措，推动营销员队伍转型升级。2020年上半年，代理人队伍月均人力76.6万人；月均健康人力和月均绩优人力分别为20.7万人和12.1万人，占比达到27.0%和15.8%，在二季度逐月回升。

　　宋号盛对《证券日报》记者表示，大数据时代的到来，为人工智能的飞速发展带来前所未有的数据红利。其中，以知识图谱为代表的知识工程和以深度学习为代表的机器学习等相关领域均取得长足进步。从保险业务流程来看，从保险产品设计起始，保险产品和服务的场景、风险管理与防范的数据驱动、理赔服务与管理的成本控制等，都离不开大数据技术的支持。当前保险产品种类繁多、销售渠道各异、条款设计复杂，保险公司亟需全面、精确的保险商品知识图谱，以及各类智能科技应用，以应对产品创新、风险监管、保险营销等多方面的挑战。